欧美的采购商采购特点

 

简单的说，欧美的很多采购商他们从事一个项目或者行业的周期很长，很多公司或者机构几年几十年都是专注于一个行业的生意。所以很多公司想要进入欧美市场也是这个道理，大部分的优质买家是不做一竿子买卖的，如果能够保持一个长期的合作关系 ，那么企业或者公司的发展都相对有一定的保证。
       那么在这样的前提下，设想一个几年几十年从事一个系列下产品采购的买家，能缺少供应商的信息吗？所以这样的一些买家很少会有说主动的去一个网站发布说什么想要采购什么产品，因为有大量的供应商应该会有不断的向他们推荐自己的产品。当然了，这部分采购商没有那么多时间天天去看那么多供应商给他们的推荐，就会造成很多采购商不会理睬你的mail。也有很多买家会去展览会收集信息，当然他们也需要保持一个良好的最新信息来源，然而大部分他们拿过去的企业样本可能就搁在他办公室的一个角落，直到有一天他的供应体系发生变故或者他突然哪天鬼使神差的去翻看的时候突然会发现原来有些供应商的产品很适合他，这时候就有可能产生机会（也有个案，这里是泛指）。
         做过工厂的朋友应该知道，一个好的工厂体系是绝对不希望让你的供应链经常发生变化的，很多国外优质采购商也是这样。所以一般的供应商很难介入他们的采购体系，当然了，如果你的产品在质量和其他方面有着明显的优势，那就是另外的情况了。一般采用比较好的方法当然是通过他们所信任的媒体来推介，这里面还包括当地的行业协会，政府机构，他们的朋友等。如果通过网络去做，首先要考虑这个媒体在你的目标客户群中的知名度和信任度，然后我们也需要不断的推介才会发生机会。所以很多欧美的媒体在做的就是不断的向他们的采购商体系中的用户不断的在推介他们的供应商用户。那么我们自己当然也会寻找很多资源，很多媒体有他们的采购商数据库和名录，我们可以选择性的不断发推荐函给他们，最好的方式当然是用纸质的，好的销售函一二页就够了。另外一点就是你的销售函在进口商打开信的头7秒钟，就要抓住他的注意力，说服他继续往下读这封信。一般来说，销售信函应该由四个段落组成。第一段是吸引购买者的注意力，我们只有7秒钟来做这件事。在第一段里不用“introduce”，该怎么办呢？可以用一些使他惊喜的词来造句，以吸引他的注意力。举个例子，比如说你是上海某个出口公司，你可以说我公司去年对美国出口的增长率达到了32%，这样会吸引读者的好奇心，他很想知道你是怎样作到这种业绩的。第二段要起到这种作用，要告诉读者你能为他（她）做些什么。这段要与第一段衔接，说明你们是通过一些什么手段来实现你们的业绩的。第三段应该提供更多细节，作出详细说明。第四段是最重要的段落。它必须明确地告诉进口商如何订购产品或获取更多信息。美国进口商协会总部每月都会收到几百封各国出口商的销售函，但是许多信函都没有敦促进口商采取行动的信息在里面。举一个好的例子，在这段中可以这么写，特邀请进口商去访问你们的网站，了解更多的信息。关于你的网站应该怎么样，在这里就不多说了。当然现在网络如此发达，纸质的小册子成本又比较高，并且你的方法不对可能很有大量的浪费，所以还是免不了需要用到很多e-mail的，不过大量定期的e-mail有可能会让他们把你设置成垃圾邮件。
       楼上朋友问的问题在上面我已经做了解释，在这里再重复说明。以前是酒香不怕巷子深，现在大家都知道是什么年代了，就是要我们主动的出击，别以为你花了钱在哪个媒体上做了宣传就可以等待了，很多大量询价的买家也不一定是很优质的采购商。所以做外贸也要象在国内很多业务一样，如果你想打入某一个大的工厂、集团成为他们固定的供应商也是需要不断的上门推荐的，甚至你会想到竭尽所能的利用你的关系网，虽然国外简单一点，但是道理还是一样的。
       随手写来的东西，很多没有经过推敲和组织，也纯属个人意见，看客不要见笑。